Parfois considérée comme ingrate, la prospection immobilière est pourtant une étape fondamentale dans l’activité d’agent immobilier. L’objectif de celui-ci en effet d’augmenter le volume de ses mandats, parce que même le meilleur commercial immobilier est totalement inutile s’il ne peut rien proposer à la vente. La réussite de l’une étant intrinsèquement liée au succès de l’autre, le soin apporté à la prospection immobilière s’avère déterminant pour contractualiser avec le plus grand nombre de particuliers vendeurs.
Or, c’est une phase qui peut devenir rapidement chronophage et qu’il faut appréhender avec sérieux et méthodologie pour lui garantir toute son efficacité. Les 7 astuces suivantes vont vous permettre d’organiser une véritable stratégie de prospection immobilière percutante et originale.
Il existe plusieurs techniques de prospection immobilière assez largement connues des professionnels et du grand public comme notamment :
Le porte à porte et le tractage : il s’agit de rencontrer les propriétaires d’un secteur défini et/ou leur laisser un flyer de présentation
La prospection téléphonique et la pige : on appelle chaque propriétaire immobilier et chaque vendeur de son bien
Le mailing : Les propriétaires reçoivent une lettre de prospection immobilière de type estimation gratuite
La vitrine physique ou virtuelle : des informations, y compris publicitaires, sont accessibles à l’agence ou sur des supports numériques
Toutefois, toutes ne peuvent pas être utilisées de manière indifférenciée sans grever leur efficacité. Chacune de ses méthodes doit s’inscrire dans une stratégie commerciale. En cela, l’agent immobilier se doit de définir ses objectifs et sa cible.
Les actions à mener dans le cadre de votre prospection immobilière doivent être réalisées de manière appropriée. Compte tenu que la plupart d’entre elles mobilisent un temps considérable, une analyse préalable de la période la plus favorable pour entrer en contact avec le particulier s’impose. Pensez-vous qu’un porte à porte en semaine et en journée soit efficace alors que le propriétaire est un quadra en activité ? Le bon sens doit être de mise.
Tout au long de votre activité, vous captez une quantité conséquente d’informations. Exploitées à bon escient, celles-ci s’avèrent précieuses pour la qualité de votre prospection immobilière. Tous les renseignements que vous récupérez sur les prospects sont des atouts que vous devez organiser de manière synthétique. Un tableau permet ainsi d’assurer un suivi et comprendre les besoins, les attentes, les opportunités de vos prospects et clients. Le tableau de prospection immobilière est en quelque sorte une feuille de route dans laquelle on retrouve notamment les informations suivantes :
Le prospect avec son importance et son potentiel
La source par laquelle vous l’avez trouvé
Le segment dans lequel il évolue
Le statut de vos actions envers le prospect et la date de la prochaine
Vos commentaires à son sujet…
Le principal obstacle qu’un professionnel est susceptible de rencontrer lors de sa prospection immobilière est de tomber inévitablement sur un interlocuteur réfractaire à son approche. Clairement, les démarchages publicitaires à outrance n’ont actuellement pas bonne presse. Il est donc vital de travailler votre discours commercial mais par-dessus tout la phrase d’accroche qui va lui donner envie de vous écouter, et pourquoi pas vous faire confiance pour vendre son bien. Il s’agit donc là d’adopter des techniques et un langage personnalisé qui vous ressemble. Votre prospection immobilière n’en sera que plus originale et vous tiendrez l’argument de différenciation de vos concurrents.
Votre interlocuteur accepte de vous écouter et d’échanger avec vous, c’est déjà en soi une première victoire. Mais il peut vous opposer bien des arguments pour vous démontrer que vous n’êtes pas la bonne personne pour s’occuper de son logement, que ce n’est pas la meilleure période pour vendre ou encore qu’il préfère gérer la vente par ses propres moyens. Lorsque vous êtes confronté à une telle situation, il est impensable que vous soyez démuni. Pour ne pas être pris au dépourvu, vous devez avoir préparé en amont toutes les réponses à toutes les objections qu’il va certainement vous opposer. L’improvisation est rarement efficace en matière de prospection immobilière !
>>> LIRE AUSSI : Covid-19 et immobilier : poursuivre son activité malgré le confinement
Votre échange avec le prospect doit être guidé par une excellente écoute, de bout en bout de la conversation. Tout ce qu’il dit ou sous-entend doit vous permettre de rebondir pour conduire la discussion vers votre objectif final. Il existe de nombreuses techniques verbales et visuelles pour amener votre contact de votre côté. Adaptez par exemple son ton ou son débit de paroles au sien lors de la prospection téléphonique s’avère un excellent moyen de vous rapprocher d’un vendeur de bien immobilier.
L’une des astuces de prospection immobilière qui fait souvent mouche est d’anticiper les barrières que votre contact pourrait se mettre pour ne pas signer votre mandat. Car s’il vous les expose, il vous est possible de les contrer, si tant est que vous soyez correctement préparé. Mais s’il les garde pour lui, vous ne pouvez rien y faire, à moins de les exprimer à sa place et d’y apporter votre solution ! Le propriétaire pourrait être rebuté par l’impôt sur la plus-value immobilière lors de la vente de sa résidence secondaire ? Expliquez-lui qu’un abattement est appliqué selon la durée de la détention (6 % par an au-delà de 5 ans et jusqu'à la 22èe année). Cela fera certainement toute la différence dans son esprit.
En définitive, une prospection immobilière réussie peut être résumée en deux mots : méthodologie et originalité. Les démarches ciblées régulières que vous choisissez doivent refléter votre personnalité. Attention toutefois à toujours mesurer la performance de tout ce que vous entreprenez pour ajuster vos actions et gagner en efficacité.